Jaka marża na realizacji jest dobra w warsztacie?

Po odjęciu materiału i roboczogodzin technika: 55–65 % w detailingu i PPF, 45–55 % w mechanice na robociźnie (części osobno, zwykle 20–30 % narzutu), 35–45 % w wulkanizacji sezonowej. Poniżej 40 % w detailingu zwykle oznacza, że czas pracy jest niedoszacowany albo rabat zjadł zysk.

Czy technik musi klikać start i stop przy każdym aucie?

Tak, ale to dwa dotknięcia w telefonie przy realizacji, którą i tak ma otwartą. W MoreCRM tryb technika pokazuje „moje zlecenia na dziś", start i stop są przy etapie. Czas przypina się do realizacji i wchodzi w jej koszt bez żadnej dodatkowej pracy właściciela.

Jak liczyć rentowność stanowiska, jeśli technicy pracują na kilku?

Koszt technika idzie za nim: godziny z RCP liczą się dla realizacji, a realizacja jest przypisana do stanowiska w kalendarzu. Stanowisko dostaje marżę z realizacji, które na nim stały, i koszt stały (czynsz, media) podzielony po powierzchni albo po równo. Technik nie jest kosztem stanowiska, tylko realizacji.

W którym planie MoreCRM jest raport marży per technik i stanowisko?

Czas pracy i RCP są od planu Zespół. Pełne raporty marży per usługa, technik, stanowisko i oddział są w planie Firma. Solo i Zespół pokazują przychód i lejek wycen, a marżę na pojedynczej wycenie widzi właściciel w każdym planie.

Ile zarabia stanowisko? Marża per realizacja i technik

Przychód warsztatu w lipcu: 84 000 zł netto. Właściciel jest zadowolony, to najlepszy miesiąc w roku. Na koncie po opłaceniu ludzi, czynszu, folii i chemii zostaje 9 400 zł. Mniej niż w maju, kiedy przychód był o 11 000 zł niższy. Pytanie, które pada w takiej sytuacji, brzmi zwykle „gdzie to poszło”. Właściwe pytanie brzmi: które realizacje zarobiły, a które tylko zrobiły obrót.

Ten tekst pokazuje, jak policzyć marżę na jednej realizacji, na techniku, na stanowisku i na oddziale. Liczby są z prawdziwego studia detailingu z trzema stanowiskami, zaokrąglone.

Dlaczego przychód nic nie mówi o rentowności?

Bo dwie realizacje za tę samą kwotę mogą zarobić dwie różne kwoty. Powłoka ceramiczna za 2 400 zł na Golfie: materiał 350 zł, 9 godzin pracy. Ta sama powłoka za 2 400 zł, ale technik przez cztery godziny walczył z lakierem po tanim polerowaniu w innym studiu, więc pracy było 13 godzin. Przychód identyczny. Zysk różni się o 260 zł, czyli o 18 %.

Przychód rośnie razem z liczbą aut. Zysk rośnie tylko wtedy, gdy każde auto zarabia więcej, niż kosztuje jego przejście przez warsztat. Dlatego pierwsza liczba, którą trzeba znać, to nie przychód, tylko koszt godziny pracy technika.

Ile naprawdę kosztuje roboczogodzina technika?

Większość właścicieli odpowiada „35 zł, tyle mu płacę na godzinę”. To jest połowa prawdy.

Pozycja	Kwota miesięcznie
Wynagrodzenie brutto technika	6 500 zł
Składki po stronie pracodawcy (ok. 20 %)	1 330 zł
Koszt zatrudnienia	7 830 zł
Godziny opłacone (168 h)	46,6 zł/h
Godziny przy aucie (obłożenie 72 %, 121 h)	64,7 zł/h

Technik jest opłacany za 168 godzin, ale przy aucie spędza 121: reszta to przygotowanie stanowiska, sprzątanie, czekanie na klienta, który spóźnia się z odbiorem, i przerwa. Koszt godziny, którą faktycznie sprzedajesz, wynosi 65 zł, nie 35. Narzędzia, polerki, pady i chemia eksploatacyjna dokładają zwykle 4–6 zł na godzinę. Liczymy dalej z 65 zł, bo to i tak zmienia obraz.

Koszt godziny, którą sprzedajesz, jest prawie dwa razy wyższy niż stawka technika. Przy obłożeniu 55–60 % przekracza 80 zł.

Obłożenie 72 % to wynik dobrego warsztatu. W tym z papierowym kalendarzem wychodzi 55–60 %, a wtedy godzina kosztuje 80 zł i nagle „tania” usługa wnętrza za 590 zł przestaje się spinać.

Skąd wziąć 121 godzin? Z rejestracji czasu pracy: technik klika start przy realizacji i stop po zakończeniu, w telefonie, bez czytnika przy drzwiach. Bez tego obłożenie jest zgadywane, a każde zgadywanie idzie na korzyść właściciela i przeciwko rachunkowi.

Marża per realizacja: wzór i trzy przykłady

Marża realizacji = cena − materiał − (godziny z RCP × koszt godziny). Trzy realizacje z jednego tygodnia:

Realizacja	Cena	Materiał	Godziny	Robocizna	Marża	Marża %
PPF pełny przód, Audi Q5	6 900 zł	1 620 zł	14	910 zł	4 370 zł	63 %
Powłoka ceramiczna 5 lat, Golf	2 400 zł	350 zł	9	585 zł	1 465 zł	61 %
Detailing wnętrza, Passat	590 zł	40 zł	4,5	293 zł	257 zł	44 %

Folia zarabia 4 370 zł w 14 godzin, czyli 312 zł na godzinę stanowiska. Wnętrze zarabia 257 zł w 4,5 godziny, czyli 57 zł na godzinę stanowiska. Pięć razy mniej. Wnętrze nie jest złą usługą: jest usługą, która nie powinna zajmować terminu, w którym mogła stać folia. Bez marży per realizacja te dwie pozycje wyglądają w raporcie tak samo: „usługa, zrobiona, zapłacona”.

Materiał musi być przypięty do realizacji w dniu zużycia, nie na koniec miesiąca z faktury zbiorczej. Rolka folii za 3 900 zł to nie koszt lipca, tylko koszt sześciu konkretnych przodów. W wycenie z matrycy koszt materiału jest przy pozycji od początku, więc marża jest widoczna jeszcze zanim klient zaakceptuje.

Marża per technik: ten sam zabieg, dwa wyniki

Ta sama powłoka na 5 lat, ten sam model, dwóch techników przez dwa miesiące. Technik A: średnio 8,5 godziny. Technik B: 11,5 godziny. Różnica 3 godziny razy 65 zł to 195 zł na realizacji. Przy 9 powłokach miesięcznie na technika: 1 755 zł różnicy w marży. Rocznie 21 000 zł.

Trzy możliwe powody i trzy różne decyzje. B jest nowy i uczy się: za dwa miesiące sprawdzasz ponownie. B dostaje trudniejsze auta, bo jest dokładniejszy: to nie problem B, tylko przydziału, i warto dać mu drożej wycenione korekty. B ma stanowisko bez dobrego oświetlenia i traci godzinę na kontrolę: koszt 1 200 zł za lampy zwraca się w miesiąc.

Żadnej z tych decyzji nie da się podjąć na podstawie „wydaje mi się, że B jest wolniejszy”. Da się na podstawie 18 realizacji z czasem z RCP. W MoreCRM raport per technik pokazuje godziny, realizacje i marżę, a technik w swoim telefonie widzi tylko zadania, bez cen. Rola technika nie ma dostępu do tego raportu i nie da się tego przestawić przypadkiem: opis w rolach i uprawnieniach.

Rentowność stanowiska: godziny dostępne kontra sprzedane

Stanowisko to najdroższy zasób warsztatu, który nie ma wynagrodzenia, więc nikt nie liczy, ile kosztuje. Policzmy.

Hala 240 m², czynsz z mediami 9 600 zł miesięcznie, trzy stanowiska. Koszt stały stanowiska: 3 200 zł. Do tego amortyzacja sprzętu na stanowisku (lampy, podnośnik, kompresor): 400 zł. Razem 3 600 zł miesięcznie, zanim ktokolwiek przyjedzie.

Stanowisko jest dostępne 176 godzin w miesiącu (22 dni po 8 godzin). W lipcu w naszym studiu:

Stanowisko	Godziny sprzedane	Obłożenie	Marża z realizacji	Marża/h stanowiska	Po koszcie stałym
1 (folie)	132	75 %	38 900 zł	295 zł	35 300 zł
2 (powłoki, korekty)	118	67 %	19 200 zł	163 zł	15 600 zł
3 (wnętrza, mycie)	96	55 %	5 900 zł	61 zł	2 300 zł

Stanowisko 3 przez 80 godzin w miesiącu stało puste, a kiedy pracowało, zarabiało 61 zł na godzinę. Po koszcie stałym zostało 2 300 zł. Stanowisko 1 przez 44 godziny stało puste i każda z tych godzin to 295 zł, których nie było. Odpowiedź na pytanie „gdzie poszło 84 000 zł” jest w tej tabeli: w pustych środach na stanowisku 1 i w wnętrzach na stanowisku 3.

Rentowność stanowiska = marża z realizacji na godzinę sprzedaną minus 3 600 zł kosztu stałego. Ta sama hala, trzy różne biznesy.

Decyzje, które z tego wynikają, są konkretne. Wnętrza przesunąć na godziny, w których stanowisko 1 nie ma folii, zamiast trzymać dla nich osobne stanowisko. Puste środy na foliach zapełnić promocją na PPF na maskę wysyłaną we wtorek do klientów z powłoką sprzed roku. Stanowisko 3 przerobić na drugie stanowisko folii albo oddać pod mycie techniczne przed korektami, które dziś zajmuje stanowisko 2.

Obłożenie z kalendarza stanowisk i marża z realizacji muszą się spotkać w jednym raporcie. Osobno to dwie liczby, razem to decyzja.

Oddział: kiedy drugi punkt zarabia, a kiedy robi obrót

Drugi oddział jest kuszący, bo dubluje przychód. Rzadko dubluje zysk.

Oddział B otwarty w marcu: przychód w lipcu 41 000 zł, więc właściciel mówi, że „prawie dogonił” oddział A. Marża z realizacji: 17 800 zł, bo nowy zespół robi te same zabiegi o 25–30 % wolniej i bierze więcej wnętrz, żeby zapełnić kalendarz. Koszt stały oddziału B (czynsz, media, kierownik): 14 200 zł. Zostaje 3 600 zł. Oddział A z przychodem 43 000 zł zostawia 21 400 zł.

Ta różnica nie jest widoczna w przychodzie ani w „liczbie aut”. Jest widoczna dopiero, gdy raport pokazuje marżę per oddział po koszcie stałym, a marżę per technik osobno dla każdego z nich. Wtedy pytanie „czy oddział B ma sens” zamienia się w „czy technicy w B dojdą do 9 godzin na powłokę do października” i „czy B ma robić wnętrza”. Raport per oddział razem z rolami kierowników oddziału jest w planie Firma, gdzie trzy lokalizacje pracują na jednym koncie. Szczegóły w cenniku.

Pięć liczb na poniedziałek rano

Właściciel warsztatu nie ma czasu na raporty. Ma czas na pięć liczb raz w tygodniu.

Marża na godzinę sprzedaną per stanowisko: z ubiegłego tygodnia, porównana z poprzednim. Spadek poniżej 150 zł na stanowisku folii to sygnał do sprawdzenia rabatów.
Obłożenie per stanowisko na najbliższe dwa tygodnie: puste dni widać z wyprzedzeniem, więc jest czas na wysyłkę do klientów z przypomnieniem serwisowym.
Godziny per zabieg per technik: średnia z ostatnich 10 realizacji tego samego typu.
Realizacje zamknięte bez przypisanego materiału: jeśli lista nie jest pusta, marża z punktu 1 jest zawyżona.
Wyceny zaakceptowane z marżą poniżej progu: kto dał rabat, na czym i dlaczego.

Wszystkie pięć da się policzyć w arkuszu, jeśli technicy wpisują godziny na kartce, recepcja przepisuje je wieczorem, a właściciel w niedzielę składa to z fakturami zakupowymi. W praktyce robi to nikt, dłużej niż dwa tygodnie. Dlatego czas z RCP, materiał z wyceny i obłożenie z kalendarza muszą zbierać się same, w tym samym systemie, w którym powstała wycena. Jak to wygląda w raportach i marży, opisujemy na stronie funkcji; specyfikę detailingu i lakierni, gdzie etapy trwają po kilka dni, na stronach branżowych.

Warsztat, który zna marżę na godzinę stanowiska, nie ma lepszych techników ani tańszej folii. Ma po prostu wiedzę, którą realizację przyjąć na środę, a której powiedzieć „w przyszłym tygodniu”.